Business Model Canvas - analiza pomysłu na startup
Doradca IT to artykuły i kanał YouTube, w których wyjaśniam IT w biznesowy sposób.
Kategorie:
Startup
Jeśli jesteś na początku budowania swojego startupu, masz pomysł, ale nie wiesz od czego zacząć to ten poradnik jest dla Ciebie. W poradniku przedstawiam popularną metodę analizy pomysłu na startup - Business Model Canvas.
Wydrukuj (grafika dostępna niżej) lub narysuj na kartce papieru szablon modelu Business Model Canvas i uzupełniaj go razem z tym poradnikiem a przekonasz czy Twój pomysł jest dopracowany i możesz zaczynać jego realizację. Aby było Ci łatwiej będę podawał przykłady z naszych dwóch startupów - pierwszy to platforma B2C, a drugi SaaS B2B. Zaczynajmy!
Spis treści:
- Business Model Canvas - co to jest?
- Przykład 1: mój startup - platforma B2C
- Przykład 2: mój startup - SaaS B2B
- Zaczynamy analizę Twojego pomysłu
- Segmenty klientów (Customer Segments) - krok 1
- Propozycja wartości (Value Proposition) - krok 2
- Kanały dotarcia (Channels) - krok 3
- Relacje z klientami (Customer Relationships) - krok 4
- Struktura przychodów (Revenue Streams) - krok 5
- Struktura kosztów (Cost Structure) - krok 6
- Kluczowi partnerzy (Key Partners) - krok 7
- Kluczowe działania (Key Activities) - krok 8
- Kluczowe zasoby (Key Resources) - krok 9
Business Model Canvas - co to jest?
Business Model Canvas (BMC) to jedno z najprostszych i najbardziej praktycznych narzędzi do zaplanowania, zrozumienia i przeanalizowania pomysłu na startup (lub także tradycyjną firmę). Model został opracowany przez Alexa Osterwaldera i opisany w jego książce „Tworzenie modeli biznesowych. Podręcznik wizjonera”. BMC pomaga przełożyć pomysł na konkretny, przejrzysty model działania firmy. Zamiast długiego biznesplanu, founder wypełnia jedną stronę podzieloną na 9 pól, które razem opisują, jak firma tworzy, dostarcza i przechwytuje wartość.
Te 9 obszarów dotyczy czterech głównych aspektów biznesu:
- klienta (segmenty klientów, relacje, kanały dotarcia),
- oferty (propozycja wartości),
- infrastruktury (zasoby, działania, partnerzy),
- finansów (koszty i przychody).
Szablon Business Model Canvas
Zapisz poniższą grafikę i wydrukuj lub narysuj na kartce papieru.
Business Model Canvas przykład 1: platforma B2C
Na początek opowiem krótko o przykładach, którymi będę się posługiwał aby było Ci łatwiej uzupełnić szablon Twoim pomysłem. Platforma B2C, którą tworzyłem od około 2012 do 2020 roku zajmowała się pośrednictwem między fryzjerkami i wizażystkami a klientkami, które chcą zamówić usługę fryzury lub makijażu z dojazdem do domu lub hotelu. W skrócie - marketplace z usługami beauty. Na koniec działaliśmy w 5 miastach Polski: Warszawa, Kraków, Poznań, Wrocław, Gdańsk i współpracowaliśmy z ponad 40 fryzjerkami i wizażystkami. Dlaczego ostatecznie zakończyliśmy ten biznes? Opowiem przy innej okazji, ponieważ to temat na kolejny artykuł.
Strony internetowej już dawno nie ma, ale zachował się fanpage na FB: Mobile Salon Facebook
W 2012 roku kiedy zaczynaliśmy ten startup podobnie jak Ty teraz, ja analizowałem ten pomysł na szablonach Business Model Canvas.
Business Model Canvas przykład 2: SaaS B2B
Drugim przykładem będzie SaaS B2B - startup, który budujemy od stycznia 2024 roku. Będąc na targach franczyzowych w Nadarzynie k. Warszawy wpadłem na pomysł zrobienia systemu dla sieci franczyzowych. Rozpoczęliśmy badania rynku, osobiście dzwoniłem do klientów z pytaniem czy taki system ma sens, czy jest potrzeba na system do zarządzania siecią oddziałów u polskich franczyzodawców. Do tej pory pamiętam rozmowy m.in. z Panem Tomaszem z sieci New York Pizza, z Panem Marcinem z sieci Bike Cafe czy też pierwsze maile z Sylwestrem Sałasińskim, który został naszym klientem oraz Jego sieć salonów masaży - Orient Massage. Wiele rozmów i nawiązanych relacji potwierdziło, że warto taki system zbudować.
Tutaj możesz zobaczyć szczegóły oferty systemu: Franchix
Pierwszą linię kodu napisaliśmy na początku maja 2024 roku, a więc około 4 miesiące od pierwszej myśli o tym systemie. Przez ten czas analizowaliśmy pomysł, m.in. przy pomocy Business Model Canvas.
Zaczynamy analizę Twojego pomysłu
Wiesz już jak będziemy pracować w tym poradniku. Mam nadzieję, że masz przed sobą swój szablon (wydrukowany lub naszkicowany) i możemy zaczynać. W każdej sekcji poniżej oprócz omówienia znajdziesz przykłady jak to robiliśmy w Mobile Salon i Franchix. Zaczynajmy!
Segmenty klientów (Customer Segments) - krok 1
Pierwszym polem, od którego polecam Ci zacząć jest pole Segmenty klientów. Moim zdaniem to fundament, aby wiedzieć dla kogo robimy produkt czy usługę. Jeśli tego nie wiesz, nie masz sprecyzowanej niszy to musisz dłużej się nad tym zastanowić, przeanalizować, poszukać, popytać.
Aby sprecyzować segment lub kilka segmentów klientów mogą pomóc Ci następujące pytania:
- czy to będzie produkt lub usługa dla firm (B2B) czy dla klientów indywidualnych (B2C)?
- jeśli B2B – dla jakiej branży, działu, stanowisk? Jak duże są to firmy?
- jeśli B2C – może potrafisz określić płeć, wiek, miejsce zamieszkania, zainteresowania, zawód, wykształcenie?
Przykład 1 - Mobile Salon: kobiety z małymi dziećmi, którym trudno wyjść z domu i potrzebują usługi fryzjerskiej z dojazdem.
Przykład 2 - Mobile Salon: kobiety, które biorą ślub i nie chcą tracić czasu na dojazd do salonu w dniu ślubu.
Przykład 3 - Mobile Salon: fryzjerki, które przeprowadziły się do innego miasta i nie mają swoich klientek. Zwróć uwagę, że to druga strona platformy B2C. Jeśli masz pomysł na platformę B2C, marketplace, w którym pośredniczysz między klientami a usługodawcą lub sprzedającym pamiętaj, że musisz uwzględnić oba te segmenty.
Przykład 4 - Franchix: sieci franczyzowe, które nie mają wdrożonego systemu do zarządzania siecią oddziałów. Duże sieci zazwyczaj mają własne działy IT, które dostarczają dedykowany system dla firmy.
Propozycja wartości (Value Proposition) - krok 2
Drugim polem, które polecam Ci wypełnić jest pole Propozycja wartości. To pole ściśle łączy się z polem Segmenty klientów. Propozycja wartości musi być tym czego potrzebują segmenty klientów, które przed chwilą zostały określone. Twój startup musi rozwiązywać realny problem lub dawać konkretną korzyść, za którą zapłaci klient. Propozycja wartości to odpowiedź na pytanie: „Dlaczego ktoś miałby wybrać właśnie mój produkt lub usługę?”.
Aby określić propozycje wartości mogą pomóc Ci następujące pytania:
- czego potrzebuje segment, który został określony?
- jak sprawdzę (tanio i szybko) czy na pewno tego potrzebuje?
- jeśli tego nie potrzebuje to jak się dowiem czego może potrzebować?
Jeśli masz zapisaną propozycje wartości i segment klientów, masz dużą pewność, że to dobry pomysł, ale żaden z klientów Ci tego nie potwierdził - MUSISZ TO PRZETESTOWAĆ.
Jak przetestować propozycje wartości i segment?
- jeśli znasz klientów z tego segmentu, zapytaj ich o to
- jeśli nie znasz - napisz do nich na FB, IG, LinkedIn, email lub zadzwoń
- jeśli nie masz do nich kontaktu to idź w miejsce gdzie przebywa ten segment klientów i zapytaj ich o to
Zauważyłem, po rozmowach z naszymi klientami, dla których budujemy aplikacje (startupy), że często ten etap nie jest wykonany. Zdarza się, że ktoś ma pomysł na aplikację, wydaje mu się, że na pewno to zadziała, a później okazuje się, że segment, do którego była planowana sprzedaż ma już podobne rozwiązanie lub nie potrzebuje tego czego oferuje nowe rozwiązanie. Nie popełniaj tego błędu! Idź do klientów i pytaj czy potrzebują tego co masz w planie zrobić.
Przykład 1 - Mobile Salon: usługi fryzjerskie z dojazdem do domu, hotelu, biura w dużych miastach.
Przykład 2 - Franchix: gotowy system w opłacie abonamentowej do zarządzania siecią oddziałów.
Kanały dotarcia (Channels) - krok 3
Kanały dotarcia to określenie metod w jaki sposób segmenty klientów będą mogły skorzystać z propozycji wartości. Częściowo można określić to marketingiem, ale chodzi także o to w jaki sposób segment klientów może użyć propozycji wartości - przykładem może być pytanie czy będzie to aplikacja mobilna, aplikacja webowa i dostarczysz propozycję wartości przez przeglądarkę internetową po zalogowaniu?
Aby określić kanały dotarcia mogą pomóc Ci następujące pytania:
- gdzie przebywa segment klientów online?
- gdzie przebywa segment klientów offline?
Jeśli segment przebywa online, np. na Facebooku - możesz skorzystać z Facebook Ads, tworzyć grupy i zapraszać osoby z innych grup o podobnej tematyce, pisać do nich wiadomości prywatne z zaproszeniem do skorzystania z propozycji wartości.
Jeśli segment przebywa offline, np. na siłowni - możesz stanąć o 19:00 pod siłownią z ulotkami i zapraszać do skorzystania z propozycji wartości.
Przykład 1 - Mobile Salon: pozycjonowanie SEO w Google działało najlepiej, ale używaliśmy także Facebook Ads, Google Ads. Usługę można było zamawiać początkowo przez strona internetową (formularz) lub telefonicznie, później przez aplikację, która automatycznie wybierała fryzjerkę lub wizażystkę.
Przykład 2 - Franchix: cold mail i cold call, system dostępny w abonamencie pod domeną nazwa-sieci.franchix.com.
Relacje z klientami (Customer Relationships) – krok 4
Relacje z klientami dotyczą tego, w jaki sposób będziesz budować i utrzymywać kontakt ze swoimi klientami i użytkownikami. To nie tylko sprzedaż – to obsługa, retencja, lojalność, wsparcie. W startupie początkowo kluczowe jest dobra relacja, bo to pomaga poznać klienta i udoskonalić ofertę.
Przykład 1 - Mobile Salon: klientki (kobiety) zamawiały usługę fryzury lub makijażu z dojazdem. Relacja oznaczała m.in.: szybkie odpowiedzi na zapytania, potwierdzenie stylizacji, możliwość recenzji po usłudze, rekomendacje – czyli budowanie zaufania w usłudze mobilnej.
Przykład 2 - Franchix: relacje z klientami biznesowymi to przede wszystkim onboarding sieci franczyzowych, wsparcie techniczne, dedykowany opiekun klienta, szkolenie użytkowników systemu, a potem utrzymanie – aktualizacje, help-desk, rozwój funkcji zgodnie z potrzebą klientów.
Inne pomysły: w wielu sytuacjach sprawdza się tworzenie grup na Facebooku dla aktualnych klientów i potencjalnych. Działa to bardzo dobrze w wielu aspektach, m.in. aktualni klienci potwierdzają wartość potencjalnym klientom, klienci pisząc posty rozwiązują problemy z innymi klientami. Dla przykładu klienci aplikacji do treningów na siłowni mogą dodatkowo wymieniać się doświadczeniami w ćwiczeniach lub pokazywać swoje rezultaty.
Struktura przychodów (Revenue Streams) – krok 5
Struktura przychodów to określenie w jaki sposób segment klientów zapłaci za propozycje wartości. Od czego będą pochodzić przychody, w jakich modelach, ile klienci będą płacić, czy to jednorazowa sprzedaż, subskrypcja, prowizje, licencje itp.
Przykład 1 - Mobile Salon: prowizja od każdego zamówienia.
Przykład 2 - Franchix: abonamenty miesięczne lub roczne.
Nie polecam Ci rozliczeń prowizyjnych od usług. Było to bardzo trudne z wielu powodów (m.in. takich, o których nie mogę tutaj napisać). Jeśli jest to rozliczenie zautomatyzowane i dosyć niskie np. 10% wtedy nie występuje wiele problemów. Przykładami działającymi w takich modelach są np. Pyszne.pl lub Booking.com. Jeśli korzystasz z tych usług prawdopodobnie wiesz już o jakich problemach nie mogę tutaj napisać.
Polecam natomiast opłaty abonamentowe za dostęp do produktu lub usługi. Jest to bardzo wygodna forma dla obu stron. Tworzysz jakiś zasób, który następnie wynajmujesz. Klient mniej się stresuje niż przy zakupie jednorazowym. Jeśli klient jest niezadowlony po prostu zrezygnuje i przestanie opłacać abonament.
Struktura kosztów (Cost Structure) – krok 6
Struktura kosztów to pole, w którym zapisujesz główne kategorie wydatków Twojego biznesu: co generuje koszty, jakie zasoby musisz utrzymywać, jakie działania wymagają wydatków – i w jaki sposób to wpływa na model.
Przykład 1 - Mobile Salon: koszty związane z utrzymaniem platformy, koszty marketingu (SEO, Google Ads, Facebook Ads), koszty szkoleń fryzjerek i wizażystek
Przykład 2 - Franchix: koszty rozwoju systemu (programiści), koszty serwera i domeny, koszty narzędzi do sprzedaży (np. Snov.io do mailingu, Canvas do tworzenia ofert)
Oba startupy rozwijałem metodą Lean Canvas, czyli testując hipotezy na małych próbach przy małych kosztach. Nie będę poruszał tematu tej metody tutaj, ponieważ to temat na oddzielny artykuł. W skrócie - zalecam Ci podejście minimalizowania kosztów do testowania różnych hipotez. Jeśli wydaje Ci się, że znakomicie sprawdzi się kanał dotarcia - cold call to należy samodzielnie wziąć telefon do ręki i przetestować 10 razy czy to działa zamiast zatrudniać handlowca. Podobnie z propozycją wartości - jeśli masz pomysł na aplikację - zbuduj najpierw MVP zamiast całego produktu. Na końcu tego artykułu jest link do innego artykułu jak zbudować aplikację - opisuje tam jak podejść do tematu MVP.
Kluczowi partnerzy (Key Partners) – krok 7
Kluczowi partnerzy to osoby lub firmy, z którymi współpracujesz, by Twój model biznesowy działał sprawnie. Mogą to być pracownicy, dostawcy, konsultanci. Jeśli wybierzesz Poldevs Software House do wykonania swojej aplikacji wtedy możesz nas tutaj wpisać.
Przykład 1 - Mobile Salon: fryzjerki i wizażystki, SEO specjalista (Karol), obsługa zamówień (Monika)
Przykład 2 - Franchix: programiści Poldevs Software House
Tu trzeba uważać. Jeśli oferujesz usługi, które są wykonywane fizycznie tak jak w Mobile Salon wtedy bardzo dużo zależy od Twojego partnera. W naszym przypadku od fryzjerki lub wizażystki. Jeden błąd, jedna niezadowlona klientka, jedna nieprzewidziana choroba partnera w nieodpowiednim czasie i reputacja Twojej firmy może ucierpieć. Przez około 8 lat prowadzenia Mobile Salon stresowałem się, że kiedyś zdarzy się sytuacja kiedy fryzjerka przypisana do zamówienia ślubnego w sobotę zadzwoni rano z informacją o chorobie. Zabezpieczaliśmy się zawsze 1 wolną fryzjerką w soboty, jednak nie zawsze mogłaby szybko dojechać na określone miejsce dojazdu. Na szczęście nigdy w dniu ślubu nie zdarzyła nam się ta sytuacja. Zdecydowanie doradzam Ci tutaj tworzenia tak modelu biznesowego aby nie mieć dużego ryzyka związanego z niedostępnością partnera.
Kluczowe działania (Key Activities) – krok 8
Kluczowe działania to te zadania, które muszą być wykonane, by Twoja propozycja wartości dotarła do segmentu klientów i Twój model działał – np. produkcja, rozwój, marketing, obsługa klienta, zarządzanie platformą.
Przykład 1 - Mobile Salon: obsługa zamówień, działania SEO
Przykład 2 - Franchix: ciągły rozwój oprogramowania i pokrywanie coraz większej ilości potrzeb
Uważaj na błędne koło testowania. Startup z definicji powinien testować hipotezy jednak kiedy uznać, że hipoteza się sprawdziła i przyjąć ją na stałe? Na przykład testujemy kanał dotarcia - cold call. Zrobiliśmy próbę 100 telefonów, 10 z nich umówiło się z nami na prezentację naszego produktu. Teraz pojawia się pytanie: czy to wystarczająco dobry wynik i zaczynamy to powtarzać stale w poniedziałki czy testujemy kolejny kanał dotarcia? Testowanie hipotez i tworzenie metryk to także temat na oddzielny artykuł, ale w skrócie doradzam aby przed testem określić jaki wynik sprawi, że hipoteza zostaje przyjęta i zaczynamy powtarzać działanie regularnie zamiast dalej testować.
Kluczowe zasoby (Key Resources) – krok 9
Kluczowe zasoby to te aktywa – fizyczne, intelektualne, ludzkie lub finansowe – które są niezbędne, by działać zgodnie z modelem. To może być zespół, technologia, marka, baza klientów, patenty itp.
Przykład 1 - Mobile Salon: umiejętności fryzjerek i wizażystek, platforma, wysokie pozycje w Google
Przykład 2 - Franchix: technologia i know-how
Chciałbym Ci bardzo dużo powiedzieć o kluczowych zasobach, które budujesz już dzisiaj, jednak to kolejny temat na oddzielny artykuł. Czytając ten artykuł do końca, budując pomysł i analizując go w Business Model Canvas już tworzysz zasób swojej firmy. Każda kolejna godzina Twojej pracy, każda wydana złotówka na rozwój tworzy zasób, który ma wartość. Sztuką jest żeby tych zasobów nie tracić (np. rezygnacja partnera, negatywna opinia w internecie, nietrafione hipotezy) i budować je maksymalnie efektywnie w odpowiednim kierunku, który jest Twoim celem.
Podsumowanie
Po przejściu przez wszystkie dziewięć pól i wypełnieniu ich zarówno własnym pomysłem, jak i analizą przykładów Mobile Salon i Franchix — otrzymujesz całościowy obraz Twojego modelu biznesowego. Teraz możesz przeanalizować, gdzie są mocne strony, a gdzie są luki. Pamiętaj: model ten nie jest statyczny — z biegiem czasu, weryfikacją rynkową i doświadczeniem możesz go rozwijać i modyfikować.
Na zakończenie
Uzupełnienie szblonu Business Model Canvas to jeden z elementów analizy pomysłu. Analiza pomysłu to krok 1 całego projektu startupu. Zobacz artykuł (także wideo), w którym omawiam 6 kroków do sukcesu w budowie startupu i własnej aplikacji. Aktualnie jesteś już prawie w kroku 2:
Jak stworzyć aplikację i zbudować startup? - 6 kroków - od analizy pomysłu do rentownej firmy
