Model biznesowy portalu ogłoszeniowego

W tym artykule opowiem o modelu biznesowym portalu ogłoszeniowego. Przejdziemy przez dziewięć pól modelu Business Model Canvas - porozmawiamy między innymi o segmentach klientów i propozycji wartości, czyli o tym, jak połączyć dwie strony rynku tak, żeby spełnić potrzeby obu naraz. Bo właśnie na tym polega sukces portalu - na spełnieniu potrzeb osoby lub firmy, która czegoś szuka, i osoby lub firmy, która coś oferuje.

Opowiem też o strumieniach przychodów i strumieniach kosztów - jednorazowych i miesięcznych - a przy przychodach pokażę Ci jedną nieoczywistą rzecz: model zarabiania z polskiego rynku, który ostatnio zauważyłem, a który zupełnie odbiega od standardowego modelu w portalach ogłoszeniowych.

Nazywam się Tomasz Oszkiel i jestem właścicielem Poldevs Software House - firmy, w której zbudowałem ponad 20 aplikacji, portali, platform i SaaS-ów dla moich klientów. Osobiście rozwijałem też dwa biznesy cyfrowe - platformę beauty i SaaS B2B dla sieci franczyzowych. W tym materiale dzielę się doświadczeniem, żebyś mógł uniknąć moich kosztownych błędów, zaplanować swój cyfrowy biznes i rozwijać go z sukcesem. Ten materiał polecam doświadczonym przedsiębiorcom i firmom z głęboką wiedzą o swojej branży i swoich klientach.

Model biznesowy to drugi krok w serii o założeniu własnego portalu ogłoszeniowego. Jeśli nie widziałeś poprzedniego odcinka, zacznij od niego: 3 sposoby jak znaleźć pomysł na portal.

Czym jest Business Model Canvas?

Business Model Canvas to szablon składający się z dziewięciu pól, które reprezentują obszary Twojego pomysłu lub całego biznesu. Każdy pomysł biznesowy da się opisać za pomocą tego prostego modelu. Podczas rozwoju biznesu możesz korzystać z niego wielokrotnie - nawet co miesiąc czy kwartał, kiedy chcesz testować nowe rozwiązania biznesowe.

Nie ma znaczenia, w jakiej formie go prowadzisz - może to być zwykła kartka papieru, narysowana długopisem i trzymana w szufladzie, albo cyfrowe narzędzie czy program graficzny. Ważne, żeby regularnie do niego wracać i rozwijać go w miarę testowania pomysłu.

Kanwą możesz opisać całą działalność firmy - tak jak działa na przykład Allegro - albo tylko jedną jej część, na przykład sam portal ogłoszeniowy, jeśli to nie jest jedyny zasób firmy. Jeśli portal jest głównym zasobem Twojej firmy - jak na przykład Pracuj.pl - możesz rozrysować całą firmę na podstawie tych dziewięciu pól.

Od czego zacząć: trzy najważniejsze pola

Pierwsze, najważniejsze trzy pola to segmenty klientów, propozycja wartości i kanały. Nie wszędzie w materiałach edukacyjnych przedstawia się to w ten sposób - różnie się do tego podchodzi. Ja jednak zdecydowanie polecam zacząć od segmentów klientów.

1. Segmenty klientów

To jest najważniejsze - musisz znać grupę ludzi, dla której będziesz rozwiązywać konkretny problem. Możesz sam być tym segmentem, jeśli znasz swój własny problem. Pytanie brzmi: czy jest 100, 1000 czy 10 000 osób podobnych do Ciebie, mających te same cechy charakterystyczne?

W przypadku portalu ogłoszeniowego segmenty klientów są elementem szczególnym, bo łączysz dwie strony rynku - to nie jest jeden segment, tylko zawsze dwa. Rozwiązanie problemu tylko jednej strony nie oznacza, że Twój biznes się powiedzie.

Przykład z portalu pracy Emigri, który zbudowałem dla mojego klienta: pierwszym segmentem byli pracodawcy za granicą, szukający pracowników budowlanych między innymi z Polski i Ukrainy. Mój klient dobrze znał ten segment i znał jego problem, a rozwiązania na rynku nie było. Drugim segmentem byli pracownicy budowlani emigrujący do pracy za granicą, którzy nie mieli dedykowanego portalu. To zawężenie - „emigrujący”, nie tylko „szukający pracy” - jest bardzo ważne. Mój klient znalazł problem obu stron rynku naraz, dlatego postanowił zbudować Emigri.

2. Propozycja wartości

Drugie najważniejsze pole to propozycja wartości - dlaczego ktoś miałby w ogóle wybrać akurat Twój portal, a nie zostać przy tym, co już robi? W przypadku Emigri pracodawcy radzili sobie wcześniej, dodając ogłoszenia na portalach ogólnych, niebranżowych - ale przejście na dedykowany portal dawało im więcej wartości.

Podobnie jak przy segmentach, propozycja wartości musi być inna dla każdej z dwóch stron rynku. Nie może nią być po prostu „portal ogłoszeń o pracę” - musi być dopasowana dokładnie do problemów konkretnego segmentu. Dla przykładu (czysto hipotetycznego): portal z nieruchomościami mógłby dawać właścicielom dostęp do zweryfikowanych najemców, a najemcom - filtr eliminujący oferty bez zdjęć. To dwie zupełnie różne wartości dla dwóch różnych grup.

Warto zaznaczyć, dlaczego stawiam segmenty klientów wyżej niż propozycję wartości - w większości materiałów o Business Model Canvas to właśnie propozycja wartości jest w centrum jako pole numer jeden. Nie polecam takiego podejścia, bo sama propozycja wartości nie oznacza, że ktoś od Ciebie kupi. Myślę, że model ten powstał dawno temu, a dziś, przy silnym rynku konsumenta, każdy pomysł biznesowy powinien zaczynać się od grupy docelowej - czyli od segmentu klientów. Dopiero mając segment, tworzysz propozycję wartości odpowiadającą na jego wyzwania i problemy.

3. Kanały dotarcia

Trzecie pole to kanały - skąd Twoi klienci w ogóle dowiedzą się o portalu? Jestem przekonany, że dla obu stron rynku kanały są zupełnie inne. W przypadku Emigri do pracodawców docierałem inaczej niż do kandydatów - dzwoniąc, pisząc maile, pisząc na LinkedInie, czasem przez zimne wizyty. To klasyczne podejście B2B, głównie cold call i cold mail.

Do kandydatów - czyli prywatnych osób - nie zadzwonisz, bo nie masz ich numerów telefonu ani maili. Tu sprawdzają się kanały tradycyjne: reklama na Facebooku, na LinkedInie, treści, które informują o nowym, dopasowanym portalu.

Same działania marketingowe to temat na osobny materiał - są całe kanały i podcasty poświęcone wyłącznie temu tematowi. Ważne, żeby pamiętać: docierając do dwóch stron rynku, musisz zadbać o dwa rodzaje kanałów, bo propozycja wartości dla jednego segmentu trafia innym kanałem niż propozycja wartości dla drugiego. Część kanałów może się powielać - na przykład jeśli Twój portal będzie polecany przez modele takie jak ChatGPT czy Claude, to dotyczy to prawdopodobnie obu stron rynku naraz.

Do wyboru masz między innymi: działania SEO (długoterminowe, nie polecam ich na start, bo nie działają od razu), Google Ads (działają natychmiast, dobre do testowania na starcie), reklamy na Facebooku, Instagramie i LinkedInie, oraz działania czysto handlowe - cold call, cold mail, wiadomości na LinkedInie czy w grupach biznesowych, jeśli jednym z segmentów jest biznes.

4. Relacje z klientami

Jak zostajesz w kontakcie z użytkownikiem po jego pierwszej wizycie na portalu? Czy masz sposób, żeby przypomnieć mu o sobie, gdy zniknie na przykład na tydzień?

To może być newsletter z nowymi ogłoszeniami, grupa na Facebooku wspierająca użytkowników (dobry pomysł, bo wtedy nie zawsze Ty musisz być supportem - czasem robią to sami użytkownicy), albo infolinia, przez którą płacąca strona rynku może zadzwonić i zapytać.

To pole różni się od pierwszych trzech tym, że nie jest potrzebne do przetestowania samego pomysłu biznesowego. Mając już segmenty, propozycję wartości i kanały, możesz iść do segmentu i po prostu zapytać - zadzwonić, napisać maila, zapytać znajomych, którzy pasują do segmentu. Możesz sprawdzić na przykład, czy przy odpowiedniej promocji (jak darmowe ogłoszenia przez pół roku) ktoś byłby skłonny przejść z portalu, którego obecnie używa, na Twój nowy.

Jeśli te trzy pola są uzupełnione, możesz testować swój pomysł - nie musisz iść dalej. Jeśli segment mówi „to w ogóle nie ma sensu” (sprawdzone na kilku osobach, nie na jednej), wiesz, że trzeba wrócić do propozycji wartości.

Jedna ważna uwaga o samym testowaniu: zdecydowanie odradzam robienie tego przez grupy na Facebooku. Testowałem to kiedyś i zauważyłem, że jeśli napiszesz post z pytaniem o swój pomysł, ludzie odpowiadają zazwyczaj z negatywnym nastawieniem - niekoniecznie dlatego, że pomysł jest zły, tylko dlatego, że ktoś odpowiada publicznie, na widoku innych, i robi to w sposób, żeby nie wypaść źle. Możesz stracić motywację przez coś zupełnie niepotrzebnego. Lepiej testować tylko w segmencie, który faktycznie reprezentujesz - zadzwonić, napisać maila, porozmawiać bezpośrednio, zamiast publikować post.

5. Źródła przychodów

Jak portal w ogóle zarabia i kto właściwie płaci? Czy płaci jedna strona, czy obie? W portalach ogłoszeniowych zwykle płaci jedna strona, choć zależy to od modelu. W Emigri płacą pracodawcy (przez Przelewy24 albo inny integrator płatności online), a kandydaci korzystają z portalu bezpłatnie. Myślę, że w większości portali pracy jest podobnie.

Znam jednak ciekawy, nieoczywisty przykład: platformę medby.pl, ze sprzętem medycznym, gdzie to użytkownicy szukający sprzętu płacą abonament za dostęp - to jawna informacja, dostępna na ich stronie. To model zupełnie inny niż tradycyjne płacenie za dodanie ogłoszenia czy za konkretną transakcję. Właściciel takiego portalu nie musi pilnować pojedynczych transakcji czy dodawania ogłoszeń - wystarczy opłacony abonament. W przypadku zaawansowanego, specjalistycznego sprzętu taki model może się dobrze sprawdzać. Jestem ciekawy, czy ktoś zna podobne przykłady przeniesione na inne branże portali - jeśli tak, chętnie się dowiem.

6. Kluczowe zasoby

Czego naprawdę potrzebujesz, żeby propozycja wartości trafiła do segmentu klientów? Czym dysponujesz jako właściciel portalu poza samym portalem - może wiedzą albo kontaktami?

W Emigri mój klient miał kontakty do pracodawców - to niezwykle ważny zasób. Miał też doświadczenie w branży, dla której stworzył portal - to również kluczowy zasób, bez którego dużo trudniej byłoby uruchomić taki produkt. Jeśli oglądasz ten materiał, prawdopodobnie masz doświadczenie w jakiejś branży - wpisz je jako swój zasób.

Innym zasobem może być na przykład czas Twoich pracowników - jeśli prowadzisz firmę usługową i po sezonie masz mniej pracy, ale nadal płacisz etatowe wynagrodzenia, ten czas możesz wykorzystać na przykład do pisania treści na portal. Podobnie kontakty z działem marketingu, agencją, prawnikami czy dostawcami IT.

Zasoby mogą być największą przewagą konkurencyjną w całym modelu biznesowym. Nawet jeśli propozycja wartości, segmenty czy kanały są dopracowane słabiej, ale masz mocne zasoby, to może się okazać, że dzięki nim rozwijasz portal skuteczniej niż konkurencja.

7. Kluczowe działania

Co musisz robić regularnie, żeby portal w ogóle działał? Często to moderacja ogłoszeń, sprawdzanie płatności, wystawianie faktur, czasem blokowanie użytkowników przez skargi na wulgarne czy fałszywe ogłoszenia.

Jeśli Twoim kanałem dotarcia jest SEO, kluczowym działaniem będzie regularne pisanie artykułów na bloga portalu. Kluczowe działania to różnica względem pola „kanały” - kanały opisują, jakie rodzaje dotarcia w ogóle stosujesz, a kluczowe działania to konkretne, aktywne czynności wykonywane regularnie - co miesiąc czy co kwartał.

8. Partnerzy

To wszystkie podmioty spoza Twojej firmy, które wspierają rozwój portalu. Najczęściej będzie to software house albo freelancer-programista, odpowiadający za technologię - kto zaprogramuje portal, kto go rozwinie, kto zadba, żeby nie było awarii. Jeśli masz już własny, wewnętrzny zespół programistyczny, to nie jest partner, tylko Twój zasób, a jego praca nad portalem to kluczowe działanie.

Poza software housem, prawdopodobnie potrzebujesz agencji marketingowej (pomagającej dotrzeć do klientów) i ewentualnie zewnętrznego działu handlowego - na przykład freelancera-handlowca, rozliczanego stawką godzinową albo modelem success fee za pozyskane ogłoszenie.

Bardzo ważne przy partnerach: warto podpisywać umowy ramowe, nie jednorazowe umowy na pojedynczy projekt. Chodzi o to, żeby partner, który zbudował portal, mógł potem nim się opiekować - z ustaloną stawką godzinową i systemem zleceń (mailowo albo przez system tiketowy), zamiast negocjowania nowej umowy przy każdej kolejnej potrzebie. To samo dotyczy agencji marketingowej (najlepiej takiej obsługującej wiele kanałów, nie tylko jeden) czy prawnika - rozliczenia godzinowe, spisywane w arkuszu, z fakturą na koniec miesiąca, oszczędzają mnóstwo czasu, który inaczej poszedłby na ustalanie warunków zamiast na rozwój portalu.

9. Struktura kosztów

Ostatnie pole to struktura kosztów - na co właściwie wydajesz pieniądze, jednorazowo i regularnie. Łączy się mocno z polami partnerzy, zasoby i kanały.

Koszty jednorazowe to na przykład: zbudowanie portalu, napisanie regulaminu i polityki prywatności, zaprojektowanie logo, zakup domeny. Koszty regularne to na przykład: wynagrodzenie agencji marketingowej i osobno poniesione koszty samych reklam (to dwa oddzielne elementy), obsługa klientów przy reklamacjach czy problemach z płatnościami.

Te koszty trudno dokładnie oszacować na etapie samego pomysłu, ale możesz je zidentyfikować, wysyłając zapytania do potencjalnych partnerów - software house'u, prawnika, agencji marketingowej, freelancera-handlowca. Nie podadzą Ci dokładnej kwoty, bo jeszcze nie wiesz dokładnie, czego potrzebujesz, ale powiedzą Ci orientacyjnie, ile to u nich kosztuje i jaki mają model rozliczeń - a to wystarczy, żeby wpisać przybliżone stawki do modelu.

Podobnie nie określisz dziś dokładnych przychodów, ale możesz wpisać orientacyjną cenę ogłoszenia czy abonamentu oraz przybliżony cel liczby użytkowników - to wystarczy, żeby model biznesowy był kompletny.

Podsumowanie

9 pól Business Model Canvas - segmenty klientów, propozycja wartości, kanały, relacje z klientami, źródła przychodów, kluczowe zasoby, kluczowe działania, partnerzy i struktura kosztów - daje pełny obraz Twojego pomysłu na jednej kartce. W przypadku portalu ogłoszeniowego kluczowa jest świadomość, że pierwsze trzy pola trzeba wypełnić podwójnie - osobno dla każdej z dwóch stron rynku, które łączysz.

Chcesz wiedzieć, ile kosztowałby Twój portal?

Jeśli masz już pomysł i chcesz poznać orientacyjną cenę jego zbudowania przejdź do formularza wyceny. Nie musisz opisywać dokładnego pomysłu - wystarczą główne funkcje abyśmy mogli Ci przesłać orientacyjną cenę.

Najczęstsze pytania